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毯二代倡导个性化整合营销理念

2018-11-28 10:21:22

“毯二代”:倡导个性化整合营销理念

80年代,地毯行业曾经辉煌的大国企,大部分都关停并转,似乎一夜衰败。而经历了90年代的转制后,地毯行业又重新焕发了生机。印象中,这代毯企的老板多是五六十岁的人,经历过三十多年的风风雨雨,他们的“毯二代”又是什么样的呢? 北京通兴地毯有限公司总经理戴小周就是“毯二代”中的一个典型代表。有人称赞他年轻有为,想法超前,是行业内的整合专家。他说话简洁明了,思维缜密,思路开阔,总能把当下一些新理念应用到自己的经营中,有一套独特的营销经。 “一站式购齐”战略 地毯除了可以有腈纶、羊毛等不同的原材料外,机型不同,织出来的花色也不同,可以说产品种类极其丰富。因此,地毯行业的代理商很少做独立品牌,因为独立品牌无法迅速更新换代,不能完全满足市场需求。港龙地毯(北京通兴地毯有限公司品牌)的品种花色已经算是非常齐全,但还是不能完全满足客户的需求。 但港龙地毯以自己的工厂为主导,跟其他的大工厂进行合作,比如溧阳开利、滨州东方、日照东升、青岛捷成等,吸取其优势产品,再结合自身良好的设计能力、广泛的销售渠道以及牢固的经销商基础,从而把产品做到全面,性价比。 戴小周说:“我们把每个品牌我们认为精品的拳头产品汇集在一起,采取‘支持,产品’的合作方式,保证产品的独特性。我们选择厂商合作的标准是看其产品是否创新,另外还要从其价格、服务等方面考虑。” 在国内,地毯店面经常混合多个品牌的产品。港龙地毯凭借自己在国内市场的丰富经验,从国外如土耳其、比利时、伊朗等,进口一些适合国内市场的产品,丰富其产品线,打破了以往地毯行业一家生产企业产品不能满足客户开店需求的现状。如今,客户需要开店,完全可以只通过港龙地毯来整合产品,港龙已基本满足了客户的所有需求,让客户一站式购齐,为客户节约了时间、精力和成本。 不断调整 随势而动 通兴地毯公司于1977年创立于香港,是集制造、加工、销售、服务、进出口业务为一体的大型地毯企业。早期的客源都来自于国外,所以通兴地毯开始是以产品外销为主。1995年之后,开始转变营销模式,由原来的外销转为内销。刚进入内销市场时,他们主要与建材超市合作,比如百安居、家得宝、欧比德、东方家园等,很受中国消费者欢迎。而随着这些购物业态的衰败,以及自身产品在国内市场需求的增大,通兴地毯开始选择新的发展模式,开拓新渠道。 目前,通兴地毯除了在广东建立生产基地,开设直营门店外,又在上海、天津开设自己的直营店,在做零售的同时,还开拓电子商务,在天猫和京东等开设店,提高品牌影响力。 通兴地毯有专业的营销团队,每个月有一半的时间在全国各地拜访客户,带给老客户新的产品、信息、图案、花色等,同时寻求新的合作伙伴,发展新的地毯目标客户。 巧妙化解库存 库存是把双刃剑。对于贸易批发这块,有足够的库存,可以高效快速地满足客户随时下单、随时供货的需求。但是如果库存太大,厂家就会被压垮,所以每个产品品种设定一个安全的库存量,是的解决途径。“产品设定库存量较小,周转快的产品库存量相应就大一些,要根据市场情况制定合适的安全库存比例。”戴小周告诉笔者。 这种巧妙的库存处理方法给公司带来了很大的效益。戴小周还模仿服装界的做法,在行业内独创订货会,每年举办两次(8月在北京,9月在广州),连续举办了11年,把全国各地的客户邀请到现场,消化处理库存,同时发布新产品,这一举措取得了非常好的效果。 高端产品是未来发展趋势 今年的地毯潮流有些改变,开始走高端路线,从往年对量的追求,转为追求产品的品质。比如,目前波斯风格颇为流行,其定位高端,只适合一二线城市有品位的高端消费者。 如今,进口产品的比重也越来越大,原来生产型的企业多数转型为贸易企业。比如,天津的一些作坊式企业开始进口产品,由原来的来单加工,到现在的丰富产品线、开拓销售渠道、引入进口产品。戴小周说:“这主要是因为进口产品利润比较可观,而国产产品利润透明度太高,价格被压得很低。未来,高端产品、进口产品将成为市场发展趋势。”

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