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安防新篇章开启行业经营是王道0

2019-02-19 19:02:41

安防新篇章开启行业经营是“王道”

经营行业在IP、IT行业极为普遍,IT界教父IBM就是这样做的,华为、思科早已深入行业;而在安防产业中,经营行业已有萌芽。2009年,我们深切地感受到深入行业已经刻不容缓。安防的新时代开启!告别过去,AS面临一个新的使命助力安防企业深化经营行业市场,一方面推动行业客户培养对安防品牌的认知,另一方面协助安防企业在行业客户心中树立品牌,扩大品牌影响力。

早在中国安防市场上以行业思路经营的典型当属霍尼韦尔与天地伟业等企业,当时这还是个新鲜说法,厂家产品销量节节攀高,很少有人去关注产品销往哪里、什么人在使用、产品是不是满足需要。

时移世易,安防产业的快速发展将经营行业这一命题摆在众企业眼前。总结过去安防发展的几十年经验,我们只是教育了市场,让用户知道安防是什么、安防产品具备什么功能,随着社会各界对安防已不再陌生,各行各业对安防产生更多需求,我们面临全新的挑战。这些年只是铺垫,安防产业的真正大规模应用才开始,浙江大华技术股份有限公司营销总监兼副总裁应勇表示。

更甚的是,用户对安防的需求越来越复杂,甚至促使安防内涵都产生变化,他们也开始关注安防品牌。例如几大主要金融系统开展总行级别的品牌入围,这是一个市场讯号,意味着还有更多行业会产生类似需求,杭州海康威视数字技术股份有限公司副总裁郑一波表示。安防产业已经走到一个转折点,现在是把行业经营想法变成行动的时候了!

眼下,安防产业的主流大军都在大力走进行业,深入行业被越来越多的企业奉为经营王道。然而,摆在眼前的问题是行业用户对安防品牌比较陌生,安防企业对行业需求也相对陌生,大到组织结构体系建立,小到待人接物,安防企业急需转变思路经营行业客户。

大变身:从产品专家到行业专家

那么,经营行业厂家到底要提供什么?在这一两年中,显著的变化就是厂家定位,纷纷由产品供应商摇身变为行业解决方案提供商,DVR、摄像机、光端机、矩阵等厂商的转变为明显,像北京蛙视、海康威视、大华、亚安等,就连小小镜头市场上的腾龙也将自己视为光学解决方案提供商。对于安防企业来说,不仅要在专业领域精通,更要成为行业领域的专家。

体现出企业经营行业的特色,与行业业务流程结合成为新目标。以能源领域的中石油、中石化为例,它们的输油管道监控本身就有一个完整管理平台,基于这个平台把视频结合进去对整个业务链管理有帮助;而在银行领域并不只有视频监控的需求,例如工总行的远程授权系统把视频作为业务平台之下的支线,通过视频技术提升业务效率和管理效率。

在门禁领域,行业细分分外明显。以做过很多钢铁、汽车行业项目的达实智能为例,该公司产品事业部总经理张少华透露诀窍,总结行业客户个性需求并融入到解决方案中。例如在钢铁行业中,宝钢发卡容量20万,不同岗位补助不同,系统能否支持?我们研发出多钱包消费模式功能,可以实现什么情况下用哪个钱包。通过这些别出心裁的专业设计,我们在钢铁行业建立口碑并扩大品牌影响力。

这些经验的积累需要时间,国内早经营行业的天地伟业公司对此很有心得。天津天地伟业数码科技有限公司营销总监李品表示,客户需要解决问题的办法,甚至需要我们的提醒。例如监狱,由于在全国做了很多样板工程,我们可以向客户提出他没顾及到的功能,并用实际案例供他参考。这样客户就认可了我们,认为天地伟业提供的不是大众化监控系统,而是监狱专用出入管理系统。在电力变电站也一样,我们将监控、巡查、门禁、温湿度环境监测等一起提供给客户。

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